» Persuasione e tecniche di vendita

In questo post abbiamo parlato della tecnica denominata “ricalco e guida“. Dopo il filmato con Al Pacino vorrei farti gustare un altro esempio di grande rilievo. Il video è tratto dal film “Don Juan De Marco Maestro D’Amore”. Osserva attentamente com Marlon Brando usa la sua postura e come, magistralmente, va in ricalco con Johnny Depp… Hai notato con qule m...

Qualche giorno fa ho scritto un post riguardo la “mappa del mondo” che ognuno di noi si crea in base alle proprie esperienze e a come esse vengono “filtrate” dai nostri sensi. Ho sottolineato il fatto che, al fine di ottenere una comunicazione più efficace, sarebbe opportuno entrare nell’esperienza soggettiva della persona che abbiamo di fronte e creare, in questa maniera, rapport. ...

Inutile dire che siamo più propensi ad acquistare quando di fronte a noi c’è una persona simpatica. Un bel sorriso, una battuta e magari un caffè insieme al venditore e l’affare sarà “registrato” più in fretta e con maggiore semplicità. Cialdini, nel capitolo dedicato appunto al principio della simpatia, parla del Tupperware Party, un condensato americano di principi ...

Non sapevo se inserire questo post nella categoria Persuasione e tecniche di vendita o nella categoria “bastardi” e tirapacchi nel mondo. Tuttavia non si può neanche fare finta di niente e nascondere una sacrosanta verità: “non c’è marketing senza paura”. Un esempio pratico? È stato dimostrato che ogni volta che le televisioni parlano con toni decisi e “mina...

Ti chiedo di fare subito un piccolo esercizio di “mente locale”: chiudi per un attimo gli occhi e ricorda le sensazioni che hai provato (o che provi ancora) durante le false risate che fanno da sottofondo a molti programmi (menomale che sono in costante calo) satirici o comici. Negli anni 80 erano molto in voga in telefilm come i Jefferson o simili. Non erano irritanti? Palesemente fin...

Anche con questo capitolo Cialdini ci rivela un segreto che può apparire banale ma che, se usato con attenzione e consapevolezza, diventa micidiale: il principio di coerenza. Ora, vorrei spiegarti questo principio con un esempio pratico. Immagina di andare in una concessionaria per acquistare un’auto. Il venditore, che è abile e che è preparato nel momdo del marketing, inizia a domandarti...

Continuiamo il nostro viaggio all’interno del fantastico libro di Robert Cialdini sull’argomento persuasione. Il secondo capitolo riguarda il principio di reciprocità. Cialdini apre questo secondo capitolo con una storia: qualche anno fa un professore universitario fece un piccolo esperimento. Inviò biglietti di auguri a perfetti sconosciuti. si attendeva una piccola reazione ma, al...

Un libro che consiglio davvero a tutti, ed anche a coloro che non hanno interesse verso la persuasione, è “Le armi della persuasione” del Dottor Robert Cialdini. Cialdini ha creato un’opera straordinaria codificando, dopo anni di esperienza sul campo, quelli che sono i principi della persuasione e che finiscono col farci dire di “si”. In questo post vorrei fare un s...