Le armi della persuasione – parte 1
Un libro che consiglio davvero a tutti, ed anche a coloro che non hanno interesse verso la persuasione, è “Le armi della persuasione” del Dottor Robert Cialdini. Cialdini ha creato un’opera straordinaria codificando, dopo anni di esperienza sul campo, quelli che sono i principi della persuasione e che finiscono col farci dire di “si”.
In questo post vorrei fare un sunto del primo capitolo del libro, quello dedicato al “principio di contrasto”. È oramai risaputo che nella mente umana esiste un meccanismo automatico per il quale “costoso=buono”. Quante volte vediamo il prezzo di un vestito ed esclamiamo “se costa così caro deve essere davvero di ottima qualità”? È capitato e capita ancora a molti compreso il sottoscritto. E questo lo sanno molto bene i venditori professionisti.
Nel primo capitolo della sua fantastica opera Cialdini riporta un esempio molto efficace. Una sua amica lo chiamò per parlargli di una cosa molto “strana”. Era la proprietaria di un negozio di bigiotteria e, pur di sbarazzarsi di alcuni oggetti che non si vendevano” decise di scontarli lasciando scritto un biglietto alla direttrice del negozio: “Questo plateau: tutti i prezzi X1/2″.
Al suo ritorno non si meravigliò di aver venduto tutti i monili. Quello che destò la sua attenzione era che tutti i monili fossero stati venduti al doppio del prezzo. La direttrice, infatti, aveva capito male il suo appunto scritto in fretta e furia e invece che ” X 1/2″ scrisse “X2″.
Un altro esempio pratico che Cialdini riporta nel primo capitolo è quello di due “simpatici” fratelli proprietari di una sartoria. Sid, il quale stava al banco di vendita, ogni volta che riceveva un nuovo cliente e gli faceva provare gli abiti, confessava a quest’ultimo di avere problemi di udito e lo esortava a parlare ad alta voce. Provato il vestito il cliente chiedeva, naturalmente, il prezzo. A questo punto Sid si rivolgeva al fratello Harry: “quanto costa questo vestito?”. Harry alzava gli occhi dal suo banco di lavoro e rispondeva “per quel bel vestito di lana quarantadue dollari” gonfiando di molto il prezzo. “Cosa?” ripeteva Sid. “Quarantadue dollari!”. Sid, a questo punto, si rivolgeva al cliente “sono ventidue dollari”. Il cliente, toccato nello stereotipo costoso = bello si precipitava nell’acquisto uscendo di corsa dal negozio prima che il “povero” Sid si accorgesse del suo “errore”.
Cosa centra tutto questo col principio di contrasto? Ti è mai capitato di entrare in un negozio di abbigliamento o da un venditore d’auto? Un venditore esperto sa benissimo che è meglio partire dall’articolo più caro per poi scendere. In questo modo la seconda scelta, il secondo prezzo, ci sembrerà molto più abbordabile. E cosa dire degli accessori? Cosa sono cinquanta euro di una cravatta in confronto alle settecento dell’intero vestito?
Vorrei concludere questo post con una domanda: “Cosa provi quando vedi un articolo in una vetrina e, nel cartellino del prezzo, vedi il “costo reale” dell’oggetto barrato e sotto il prezzo scontato? “Costava quattrocento euro ma scontato ne costa centocinquanta, questo è un vero e proprio affare !”.
Continua….
Paolo Console
