Le armi della persuasione – parte 2: Il principio di reciprocità

Continuiamo il nostro viaggio all’interno del fantastico libro di Robert Cialdini sull’argomento persuasione. Il secondo capitolo riguarda il principio di reciprocità.

Cialdini apre questo secondo capitolo con una storia: qualche anno fa un professore universitario fece un piccolo esperimento. Inviò biglietti di auguri a perfetti sconosciuti. si attendeva una piccola reazione ma, al contrario, la reazione ebbe risultati sorprendenti.

In poco tempo iniziò a ricevere bigliettini di auguri da perfetti sconosciuti che neanche si presero la briga di scoprire l’identità del destinatario. Se riceviamo un favore ci sentiamo, inevitabilmente, in dovere di ricambiare. Se riceviamo un regalo non atteso ci sentiamo in obbligo e se qualcuno ci invita ad una festa ci sentiamo in obbligo a ricambiare l’invito non appena possibile.

Ora, ti è mai capitato di ricevere in buca un lettera dove, all’interno, ci si trovano delle cartoline di auguri e dei bollettini postali? O ancora: ti è mai capitato di essere fermato e omaggiato di una penna con la richiesta di fare una piccola offerta? Stiamo diventando piuttosto bravi a evitare questo tipo di situazioni, tuttavia spesso ci caschiamo ancora.

Lo sanno bene le profumerie che ti danno i campioncini “omaggio”. Dentro di noi scatta una molla per la quale, anche se non subito, ci obbliga a ricambiare l’omaggio con un acquisto. Da qualche anno lavoro nel mondo dell’internet marketing. Ho realizzato diversi siti, minisiti e strumenti di vendita. Durante lo studio dei diversi meccanismi per vendere in internet (sia in forma personale che tramite ebook e corsi) ho potuto constatare più volte che il “bonus” non può essere un elemento mancante nelle mie azioni di marketing. Che sia un report, un ebook o un audio, dando in omaggio questo “bonus” le vendite sono sempre, inevitabilmente, aumentate.

Insomma, un regalo di qualità fa si che venga ricambiato con altrettanta qualità. Sarà per questo che molti testi sulla ricchezza proclamano che prima di avere bisogna dare? Ti lascio con questa piccola riflessione e con una domanda: tu ti sei mai sentito in obbligo di ricambiare un favore ricevuto?

Paolo Console